引言

存量競爭市場背景下，持續降本增效能力成為企業重要競爭力。除了著眼于降低直接成本，企業亦應注重對銷售及管理費用(SG&A) 的高效使用?；谏习賯€項目經驗，羅蘭貝格卓越運營管理工具SPR兼具降本見效快、潛力大和可持續性強三大優勢，可助力企業在三個月內識別15-25%銷售及管理費用節降空間，并在一年內實現其中~60%。

 存量競爭效率為王

中國整體經濟發展新常態下，掌握全鏈條最優效率者勝出。我們觀察到：在推動降本時，企業最高層通過自上而下“砍預算”能達成的降本通常低于總成本基線的10%；如果進一步通過整體卓越運營轉型，可達成更高比例的提效降本和結構化能力提升。而在企業著眼于降低直接成本的同時，對銷售及管理費用的有效控制也成為了擺在企業面前的重要議題。

基于歷史項目經驗，我們看到企業銷售及管理費用降本潛力遠高于10%。羅蘭貝格卓越運營管理工具SPR兼具降本見效快、潛力大和可持續性強三大優勢，可助力企業在三個月內識別15-25%銷售及管理費用節降空間，并在一年內實現其中~60%。

SPR成本管理工具三大關鍵問題助力企業降低銷售及管理費用

羅蘭貝格幫助企業擺脫運營慣性，基于SPR成本管理工具，針對銷售及管理費用重點領域，進行靈魂三問：是否在做對的事、是否把事做對、是否用對的資源。通過系統性、開放性、根源性地審視公司現行銷售及管理費用成本項，助力企業實現結構性降本。

戰略（S）：是否在做對的事？

不同于平均攤派式降本方式，羅蘭貝格從戰略意圖出發審視所做業務/職能的必要性？各類服務是否應維持現有服務水平？是否應以現有頻率/時效提供服務？以客服中心服務為例，目前客服資源配置、服務時效與企業戰略是否匹配？是否有調整空間？

效率（P）：是否把事做對？

不同于僅從短期及一次性費用著手的運動式降本方式，羅蘭貝格系統性審視如何來做該項工作？可否簡化？可否自動化？以會計與內控環節為例，是否能將關賬、對賬環節進行流程自動化？內控報告生成環節的提取、處理與數據格式化環節能否自動化？

資源（R）：是否用對的資源？

不同于僅從企業內部進行漸進式優化方式，羅蘭貝格結構性審視業務/職能是否應外包？資源匹配度如何？以IT系統實施降本為例，對于耗時較長且附加價值低的開發與運維活動，是否可以采取資源外包？

領先企業在行動：三個月內錨定15%~25%銷售及管理費用降本方案

根據羅蘭貝格全球和中國上百家企業實操案例，不同行業企業的銷售及管理費用在企業總成本中占比不同，其中零售、醫療健康、金融和專業服務等行業占比較高，而這部分的降本潛力通常都超過其本身10%。

在銷售及管理費用各組成部分中，財務IT和市場營銷等職能又通常蘊含較大降本潛力，在實操案例中降本幅度最高可達35%。

在企業自身執行降本的傳統手段基礎上，羅蘭貝格SPR成本管理工具能額外帶來三方面優勢：

• // 舉措針對性強：

基于歷史項目經驗，羅蘭貝格在各行業領域已積累1,000+經驗證的降本舉措，不搞平均攤派，舉措方向基于扎實數據分析，切實可行。

• // 降本結構性強：

羅蘭貝格端到端審視各核心職能經營活動，著眼于結構性降本而非削減市場營銷及IT投入費用類運動式降本。通過系統性、開放性、根源性地審視公司現行主要成本項，助力企業實現結構性降本。

• // 實施落地性強：

羅蘭貝格通過項目平均100+訪談和工作坊方式與執行層共創，強調自下而上的參與度和認可度，減少執行中的阻力，確保落地。

以下選取過往項目中SPR成本管理工具在不同版塊的若干實施應用案例進行分享。

案例一：總部組織模式優化降本增效

某跨國企業總部運營效率低，我們深入診斷后發現該企業存在職能重復建設、職能職責劃分不清、總裁N-1匯報人數過多等問題。另外，我們通過外部對標且結合該企業日常經營活動診斷發現：該企業原總部定位為戰略管控型并據此進行人員配置但實際運營活動偏向財務管控型總部。

在“是否在做對的事”戰略維度，我們與管理層就未來有效的總部管控定位進行深入探討，進一步明確了其戰略管控型總部定位，著重強化戰略牽引、IT賦能等職能。

以SPR成本管理工具為基礎，結合各核心部門關鍵崗位工作內容梳理，我們幫助該企業構建了更精簡高效、職責明確的組織形式，通過合并重復和相似職能、根據業務重要度降低匯報層級等舉措將總裁N-1部門數量從27個降低為18個，大幅精簡了總部人員數量，對比往年基線實現降本22%。

案例二：銷售分支機構降本增效

某全國布局企業銷售機構出現：人效下降、新業務服務不到位、前線支援不足但同時銷售成本高企的難題。我們診斷發現：部分傳統優勢區域近年銷售逐年下滑，而銷售人員資源沉淀過多，這也制約了該企業對潛力的新興區域/新業務銷售資源的投入；此外，機構端營銷支持職能分散在各城市公司但能力欠佳，部分關鍵支持職能未能形成大區制集約化運營。但從一線銷售人員視角，城市公司的支持職能未能很好幫助其進行總分協同、跨部門協同，且過多的銷售管理動作與總部決議上傳下達的會議嚴重擠占了銷售面客時間。在應用SPR成本管理工具后，我們幫助企業挖掘出：評估市場潛力優化銷售人員配置、自動化處理行政性工作提高面客時間、建設區域中心實現集中化運營三大舉措，共計實現降本約18%。

例如：在“是否做對的事”戰略維度，我們分析了該企業各區域新舊業務目前規模和未來發展潛力，將其歸納為三大類，綜合其現狀及潛力進行銷售人員配置調增，大幅縮減了歷史上舊業務規模大但新業務發展潛力小的區域中的冗余銷售資源，僅此舉降低~10%機構運營總成本。

案例三：客戶服務部門降本增效

某企業客戶服務部門主要負責交易性銷售服務工作，客戶服務人員根據所服務的業務條線進行劃分。我們通過對各業務條線的日常工作進行深入調查后發現：各業務條線交易量存在季節性差異、所服務客戶通常擁有多產品線、工作內容在不同業務線之間同質性高、交易性服務工作自動化率低?？紤]到該企業僅客戶服務代表就有170余名，我們將部門設計方式由按業務條線劃分改為集中式運營，僅此一項就降低約15%的人力成本；同時通過梳理交易流程，提高自動化率，壓縮低價值標準化動作占客戶服務人員工作時間的比重，此項舉措降低~4%人力成本。

針對每項舉措，我們為該企業制定詳細項目卡片，涵蓋舉措說明、實現要求、相關性、落地時間表和降本潛力匡算，具體如下所示：

案例四：IT部門降本增效

某企業在過往信息化數字化的東風之下，由各業務部門主導投入大量資源在各個業務版塊中建造了多個系統支持業務數字化轉型，從而導致IT總運維成本飆升。與此同時，業務部門仍認為其業務版塊的信息化需求未得到滿足，例如: 手動作業大量存在、不同系統間數據無法對齊、數據質量低下無法良好支撐業務決策。但從IT運維角度而言，受限于運動式降本影響，延長服務器服務年限、推遲“上云”投入等舉措導致許多已建成IT項目存在“高?！边\行的情況，時效、質量和安全性等得不到滿足。

我們通過羅蘭貝格IT360審計工具診斷后發現，該企業IT運營存在四大主要問題，即：IT預算分配與公司戰略脫節、需求變更多開發成本高、外包利用效率不高、服務商分散報價差異巨大。在運用SPR成本管理工具后，我們幫助企業挖掘出4大降本增效舉措，累計為客戶降低IT費用比例達17%。

1. 戰略（S）：是否在做對的事？

建立IT項目立項決策機制，對各業務版塊的IT系統投入進行審視與調整

該企業各業務IT投入各自為營，部分信息化項目重復建設。我們幫助企業建立IT項目立項決策機制，由PMO部門牽頭季度性審視各業務IT項目資源投入情況，及時調整預算資源，并形成業務、財務、IT等跨部門的共識。從長遠的戰略眼光出發，明確IT資源投入方向。

2. 效率（P）：是否把事做對？

規范IT項目管理流程

訪談發現：IT端和業務端的大量人天耗費在應用開發過程中的需求變更中，導致IT開發成本上升同時業務部門仍認為上線新系統無法滿足業務需求。我們建議該企業成立項目管理委員會，基于戰略價值與實施成本，在項目開始及關鍵節點把控項目決策，如：繼續執行、重新設計以降低成本或終止，建立IT與業務規范溝通機制，如：創建關鍵節點把控、質量把控和變更管理等工作機制，從而進一步壓縮項目立項開發周期。

3. 資源 (R)：是否用對的資源？

調整外包范圍與模式，建立IT共享服務模式

分析IT人員日?；顒有袨榘l現：該企業對外包人員缺乏工時管理，利用效率較低，我們建議該企業記錄各項目及需求變更開發時間，評估所需工時合理性，從而提高外包人員效率。

另外，分析合同發現：該企業IT外包服務商分散且同一職級外包人員人天價格差異較大，我們建議該企業提升外包服務商集中度、優化采購流程，以量換價，提升議價權，從而降低整體外包成本。

案例五：財務部門降本增效

某大型企業財務匯報條線復雜，各類經營分析報告及財務報告格式繁多且手工調整耗費大量人力。同時由于全國分支機構數量龐雜、且財務條線人員水平不一，造成大量時間耗費在總部與分支機構財務數據對接與調整中。財務側面臨報告頻次高、周期長、標準不一、一線財務事務性工作負擔沉重等問題。但與此同時，業務側反饋財務部門對于其經營分析的財務支撐有限，且為配合財務部門頻繁的業務數據收集整理也消耗了大量的人天時。為更好平衡財務對于業務管控深度與業務卓越運營，在應用SPR成本管理工具后，我們幫助企業挖掘出5大降本增效舉措，助力其落地降本達~15%。

除上述列舉降本舉措之外，羅蘭貝格迄今為止在各行業多個領域積累了超1,400個降本舉措，此處不再一一詳細舉例。

結語

追高逐浪本為企業天性，但在復雜的外部環境和激烈的市場競爭環境中，能夠沉下心來，端到端重新審視自身組織管理機制、運營流程和資源分配邏輯其實更為不易。相較于已經深入人心的生產制造環節的卓越運營理念和工具方法，大多數企業管控銷售及管理費用時尚處于簡單粗暴“砍預算”階段?！皽婧M流，方顯英雄本色”，羅蘭貝格愿攜手各行業企業穩扎穩打利用SPR工具幫助企業切實降低銷售及管理費用，提高盈利水平。

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